影院丨卖品提升法——听说很多院线都在用哦

作者:xunijunshi    发布时间12月18日    浏览量:1

影院卖品工作出现问题,往往不能很准确的找出原因,并作出相应的行之有效的计划。通过全面的工作线和完整的数据分析,能够使影院在数据背后分析卖品之间相应的逻辑关系,找出差距大的地方,运用所学的公式、方法改善不足,养成“看数据、找差距、用工具”的良好习惯。

卖品数据的分析,总结了卖品工作的三个常规动作和四个维度,能够对影院的卖品工作有更好的指导性意义。成为提升影城卖品收入的工具书。

卖品工作的四个维度,用一句话来介绍,就是什么样的顾客在什么时间到影城的什么地方买了什么产品;

卖品的三个常规动作是影城卖品的主要工作,售卖员指的是前台员工售卖技巧和目标追踪;品项指的是各种品类的产品以何种组合形式进行售卖,包括POP的展示等;活动指的是卖品的促销活动。

将这三个卖品常规动作放到四个维度中,能够提高影院经理的视野,制定更有针对性的卖品计划。

从售卖点的维度来看,影院卖品贡献率最高的就是票房,人均卖品消费占比达到影城的71.7%。票房团队的卖品建议成功率成为影响影城卖品成绩的关键因素。设立高价套餐,增加套餐附加值,增加顾客选择自由度,在点购率维持不变的情况下,快速提升客单价;同时结合热映影片内容制作套餐加价购礼品,提升套餐销量的同时还能通过出售电影衍生品创造新的收入,活动期间的人均卖品消费普遍高于当月平均水平;贵宾厅增加特色卖品服务,成立贵宾厅服务团队,进行贵宾礼仪与服务培训,这样差异化经营和专属化服务的营造,大大提升了影院的影响力。

从品类的维度分析结合市场顾客需求,组合随心配套餐,丰富顾客品类选择,通过随心配套餐,附带小食品,小食品份额上涨明显;饮料随意选,瓶装饮料份额占比提升快;通过丰富套餐品项,顾客选择自由度增加,带动卖品套餐点购增长。同时爆米花加2元得小可一杯,在提高人均卖品消费的同时,无形中提升了顾客的满意度。

从客群的维度分析,电子商务和补贴观影类份额的非常大。尤其补贴观影类都是价格敏感型顾客,又限定了使用日期。为此增加了补贴类专属套餐,仅对专属客群推荐。

从影院各个时段人均卖品指数可以看到,影院早场、午餐和晚餐时段的人均卖品指数较低,除了早场有补贴观影每日限购票数量的因素外,在饭点的时候都是影院卖品提升的机会点,增加饱腹类食品限时段售卖,可以提升该时段卖品收入。

影院经理以此作为指导日常卖品工作的工具,结合市场需求,制定卖品促销计划,将卖品的四个维度和三个常规动作熟练运用,逻辑分析能力大大增强,同时根据员工的售卖经验,按照不同的客群设立了有针对性的话术模板。并制定有奖有罚的激励政策,保证卖品方案的落地执行。

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